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公司簡介

中天建設(shè)集團(tuán)有限公司隸屬于中天控股集團(tuán)，位列“中國承包商80強(qiáng)”榜單第9位?，民營承包商第1位，年產(chǎn)值超千億元。


通過RCC瑞達(dá)恒中標(biāo)案例

項(xiàng)目名稱：上海新華泰醫(yī)院項(xiàng)目
合同金額：2.1億元


01??項(xiàng)目競爭背景

該項(xiàng)目競爭非常激烈，多家單位參與競標(biāo)，入圍投標(biāo)的企業(yè)都擁有獨(dú)特的優(yōu)勢，有的是具有豐富資源、強(qiáng)資金實(shí)力的本地央企，還有的是已經(jīng)與業(yè)主建立長期合作關(guān)系的企業(yè)……面對(duì)眾多實(shí)力強(qiáng)勁的競爭對(duì)手，團(tuán)隊(duì)上下齊心協(xié)力，挖掘自身核心競爭力，密切關(guān)注競爭對(duì)手動(dòng)態(tài)，制定有效的競標(biāo)策略。最終，我司斬獲2.1億醫(yī)院項(xiàng)目，也讓我在新崗位首戰(zhàn)告捷，實(shí)現(xiàn)從零到2億的突破。


02??如何獲取項(xiàng)目？

我個(gè)人90%的項(xiàng)目都通過RCC平臺(tái)獲取。對(duì)于僧多粥少的建筑市場，我不錯(cuò)過任何一條RCC發(fā)布的項(xiàng)目信息，因?yàn)镽CC的項(xiàng)目信息通常處于施工圖設(shè)計(jì)階段，介入時(shí)機(jī)更合適，且聯(lián)系人多為總經(jīng)理、創(chuàng)始人或工程負(fù)責(zé)人，且能提供真實(shí)的手機(jī)號(hào)。

每年，我通過RCC能聯(lián)系約200多個(gè)客戶，最終投標(biāo)20余個(gè)項(xiàng)目。我個(gè)人也嘗試過其他平臺(tái)，但從項(xiàng)目精準(zhǔn)度和數(shù)據(jù)量來看，RCC是國內(nèi)同類平臺(tái)中最優(yōu)秀的。


03??如何獲取業(yè)主信任？

1、電話溝通：抓住關(guān)鍵點(diǎn)，建立微信聯(lián)系

我于2023年技術(shù)轉(zhuǎn)崗營銷，2023年06月通過RCC發(fā)現(xiàn)上海新華泰醫(yī)院項(xiàng)目。起初，我對(duì)醫(yī)院項(xiàng)目有些猶豫，認(rèn)為不如住宅或工業(yè)項(xiàng)目容易獲得信任，但還是決定嘗試。

RCC提供了精準(zhǔn)的業(yè)主聯(lián)系方式，包括總經(jīng)理、工程總等關(guān)鍵人物。我首先聯(lián)系了工程總，對(duì)方表示項(xiàng)目處于樁基階段，雖未直接拒絕，但婉拒了加微信的提議。半個(gè)月后，我再次撥通電話，通過簡短而有針對(duì)性的介紹，成功引起對(duì)方興趣：


（1）強(qiáng)調(diào)性價(jià)比：

民營業(yè)主更關(guān)注成本，我們提出可從施工角度優(yōu)化設(shè)計(jì)，幫助節(jié)約成本，對(duì)方對(duì)此很感興趣。


（2）展示同類業(yè)績：

我們?cè)谌珖淹瓿沙僮t(yī)院項(xiàng)目，累計(jì)獲得醫(yī)院類魯班獎(jiǎng)5項(xiàng)，尤其在上海區(qū)域有多個(gè)醫(yī)院項(xiàng)目，也獲得過魯班獎(jiǎng)。

最終，我們成功添加微信。


經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：

一定要有三顧茅廬的精神，不接？改天call！不要？改人call！電話粥煲不出真感情，見面才能碰出火花。


2、拜訪：注重細(xì)節(jié)，提升信任

（1）充分背調(diào)：

不僅需要對(duì)項(xiàng)目情況、業(yè)主資信、資金安全等方面做相應(yīng)的背調(diào)了解，還要對(duì)業(yè)主進(jìn)行深入的信息收集，了解他們的業(yè)務(wù)需求、決策流程、合作偏好。

信息背調(diào)這環(huán)節(jié)，我們要把自己化身朝陽群眾，市場情報(bào)工作，要向deepseek一樣做到深度思考。

（2）準(zhǔn)備案例展示：

向業(yè)主展示企業(yè)過往的成功案例和經(jīng)驗(yàn)，包括我們項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)類似經(jīng)驗(yàn)和解決方案，增強(qiáng)業(yè)主對(duì)企業(yè)和團(tuán)隊(duì)的信任感和信心。

要做到精準(zhǔn)化投喂，不要給甲方畫餅，要提供私人定制，做一份詳細(xì)的施工路演。


總結(jié)

工程行業(yè)沒有一蹴而就的成功，唯有保持“跑街精神”，認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，才能一步步做得更好。與各位同仁共勉！