成交項(xiàng)目：

  • 中國(guó)中藥集團(tuán) 四川天雄藥業(yè)有限公司，248萬(wàn)
  • 四川安井食品有限公司 研發(fā)中心項(xiàng)目，125萬(wàn)
  • 重慶韓拓科技有限公司，360萬(wàn)
  • 揚(yáng)子江藥業(yè)四川海匯藥業(yè)有限公司，87萬(wàn)
  • 成都天臺(tái)山制藥有限公司，612萬(wàn)
  • 成都安泰康賽生物科技有限公司 畢曉普癌癥研究所項(xiàng)目，12萬(wàn)


前提思路梳理

抓住關(guān)鍵目標(biāo)是成單的鑰匙

藍(lán)西在跟RCC瑞達(dá)恒展開(kāi)合作之后，促成中標(biāo)的項(xiàng)目數(shù)量和金額都十分喜人。蒲總表示在使用RCC瑞達(dá)恒的信息系統(tǒng)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)RCC瑞達(dá)恒起到的作用或許并不僅僅是幫助迅速成單，而是像一幅尋寶地圖，把你想要的寶藏展現(xiàn)在你面前并指引尋寶之路，而最后拿下項(xiàng)目寶藏的關(guān)鍵鑰匙依然掌握在自己手里。


當(dāng)我們和蒲總聊到跑工程最難攻克的點(diǎn)時(shí)，他的辛酸史也是每個(gè)工程銷(xiāo)售人員心中不可言說(shuō)的痛。『過(guò)往每做一個(gè)新項(xiàng)目，基本上都是從零開(kāi)始，四處陌拜，人脈關(guān)系一層層探索，投入非常大。要花很多精力去了解清楚參與項(xiàng)目的相關(guān)人員和項(xiàng)目的人脈關(guān)系，再逐步挖出核心決策人，并搞清楚每一個(gè)人的職權(quán)，十分耗時(shí)耗力。不過(guò)當(dāng)你找到核心負(fù)責(zé)人之后，相當(dāng)于找到了攻關(guān)的關(guān)鍵，這個(gè)一定要隨時(shí)保持思路清晰。』


“找到關(guān)鍵人脈之后保持思路清晰”，道理說(shuō)來(lái)每個(gè)工程銷(xiāo)售人都知道，但是落到實(shí)處的時(shí)候卻也容易走進(jìn)死胡同。蒲總通過(guò)RCC瑞達(dá)恒了解到天臺(tái)山制藥這個(gè)項(xiàng)目，RCC瑞達(dá)恒也報(bào)道了項(xiàng)目的多方負(fù)責(zé)人，可由于客戶此前并沒(méi)有與藍(lán)西合作過(guò)而且已有數(shù)家固定合作單位，因此要把項(xiàng)目拿下來(lái)，對(duì)藍(lán)西的難度可想而知。藍(lán)西在前期摸索項(xiàng)目概況和人脈關(guān)系時(shí)發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也做足準(zhǔn)備功夫，他們手上的關(guān)系和資源都比藍(lán)西更有勝算。


那最終藍(lán)西是如何找到突破口把項(xiàng)目拿下的呢？

『找到核心決策者非常關(guān)鍵，找到之后必須牢牢把握住這條線索。我們從資源和合作背景來(lái)看，這個(gè)項(xiàng)目確實(shí)不占優(yōu)勢(shì)，而且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人脈資源非常有話語(yǔ)權(quán)，一度讓我們覺(jué)得希望渺茫，找不到出路。這時(shí)候我提醒自己要保持思路清晰，重新梳理線索，最終我們明白找到項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人才是關(guān)鍵所在。我們是做專(zhuān)業(yè)的一體化服務(wù)，涉及到設(shè)計(jì)、流程、施工等專(zhuān)業(yè)部分，項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人才是最專(zhuān)業(yè)和最有決策權(quán)的人，盡管客戶從公司層面上會(huì)有老板或其他可以拍板的人，但是專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目里面，總負(fù)責(zé)人無(wú)疑才是有最大影響力的。這個(gè)過(guò)程中RCC瑞達(dá)恒也提升了我們前期理清思路和項(xiàng)目概況的效率，找到關(guān)鍵人脈之后牢牢把握住這條線索，為自己創(chuàng)造機(jī)會(huì)之余用實(shí)力說(shuō)話，做好工程造價(jià)預(yù)算、URS、標(biāo)書(shū)是勝利的最后一步。我們?cè)谌ツ晔鲁晒δ孟铝撕?/span>同。』


無(wú)論是新人還是老人

學(xué)會(huì)適時(shí)的抽離能幫助打破困局

在交談過(guò)程中，我們覺(jué)察到蒲總是一個(gè)目標(biāo)感非常強(qiáng)而且能隨時(shí)保持理性思維的高手，這個(gè)優(yōu)勢(shì)如何運(yùn)用到工程項(xiàng)目銷(xiāo)售上呢？


『優(yōu)勢(shì)不敢說(shuō)，相信很多同行也是有這個(gè)特點(diǎn)的。只是有一點(diǎn)需要知道的是，我們做項(xiàng)目這一塊，不管經(jīng)驗(yàn)豐富與否，都時(shí)常會(huì)有迷茫的時(shí)候。經(jīng)驗(yàn)不豐富的新人，在前期梳理思路和選擇攻關(guān)路線時(shí)，因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不足難以下判斷而感到迷茫；而老業(yè)務(wù)人，也會(huì)因?yàn)樘宄?xiàng)目的困難點(diǎn)而被自己的經(jīng)驗(yàn)束縛，深陷其中，不敢貿(mào)然前進(jìn)。這種時(shí)候適時(shí)抽離自己的思路，試著重新站在高點(diǎn)來(lái)逐條分析思路，梳理清楚最優(yōu)方案和備選方案，往往這么一做，亂成團(tuán)的線會(huì)變得根根分明。』


在RCC幫助下找到了以往不曾想過(guò)的項(xiàng)目

RCC瑞達(dá)恒的信息系統(tǒng)對(duì)很多客戶來(lái)說(shuō)可以大大提升前期找項(xiàng)目和摸清項(xiàng)目人脈關(guān)系的效率。蒲總分享到：『我們做一體化服務(wù)和做產(chǎn)品不一樣，要對(duì)整個(gè)工程的環(huán)評(píng)、施工、項(xiàng)目體量、投資額、設(shè)計(jì)院等都比較清晰，而RCC瑞達(dá)恒對(duì)這些方面的報(bào)道都很詳盡，這對(duì)陌拜階段和確認(rèn)工程進(jìn)度等方面很有幫助。RCC瑞達(dá)恒提供了這樣的信息，我們只需要篩選符合要求的項(xiàng)目就可以安排線下拜訪。』


除此之外，客戶能把RCC瑞達(dá)恒的系統(tǒng)和服務(wù)價(jià)值發(fā)揮得好，也能給自己帶來(lái)意想不到的收益。藍(lán)西的項(xiàng)目人員通過(guò)朋友關(guān)系了解到諾貝爾獲獎(jiǎng)?wù)弋厱云盏陌┌Y研究所項(xiàng)目，但是礙于國(guó)外項(xiàng)目剛進(jìn)入國(guó)內(nèi)，幾乎沒(méi)有任何對(duì)外信息，導(dǎo)致藍(lán)西團(tuán)隊(duì)找不到任何可追蹤的線索。這時(shí)候蒲總想起了RCC瑞達(dá)恒，他讓RCC瑞達(dá)恒的客服團(tuán)隊(duì)協(xié)助查詢，最終RCC瑞達(dá)恒的信息團(tuán)隊(duì)給蒲總找到了該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的聯(lián)系電話。緊握著這一條寶貴的線索，藍(lán)西團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)逐層的攻關(guān)、方案的介紹和專(zhuān)業(yè)實(shí)力的展示，最終成功拿下該年度標(biāo)桿項(xiàng)目。


客戶寄語(yǔ)

“RCC的系統(tǒng)對(duì)我們來(lái)說(shuō)已經(jīng)很成熟，我們也能用得很順暢，希望日后老友會(huì)活動(dòng)能到更多地方開(kāi)展，我們工程銷(xiāo)售人員挺需要這種交流的機(jī)會(huì)，線下的交流碰撞往往能帶來(lái)更多的機(jī)遇。”



關(guān)于藍(lán)西

上海藍(lán)西實(shí)驗(yàn)設(shè)備有限公司（簡(jiǎn)稱藍(lán)西）是一家EPC大型實(shí)驗(yàn)室工程總包公司。2008年成立于上海，是國(guó)內(nèi)最早專(zhuān)業(yè)從事實(shí)驗(yàn)室工程建設(shè)的公司之一，擁有強(qiáng)大的技術(shù)服務(wù)及管理系統(tǒng)，服務(wù)領(lǐng)域包括：可研咨詢、環(huán)評(píng)報(bào)建、設(shè)計(jì)、造價(jià)、項(xiàng)目管理、施工、維保認(rèn)證等。