通過(guò)RCC瑞達(dá)恒中標(biāo)案例

項(xiàng)目名稱(chēng)：綠地全球商品江蘇運(yùn)營(yíng)中心

合同金額：267萬(wàn)元


項(xiàng)目名稱(chēng)：菜鳥(niǎo)網(wǎng)絡(luò)中國(guó)智能骨干網(wǎng)(杭州)項(xiàng)目

合同金額：410萬(wàn)元


案例一

通過(guò)資源嫁接巧妙打破交流不暢的困局


大學(xué)一畢業(yè)，我就來(lái)到了斐亞遜。兩年來(lái)，通過(guò)RCC瑞達(dá)恒信息找項(xiàng)目，目前已簽約了兩個(gè)，都是物流廠房。


還記得第一個(gè)項(xiàng)目是綠地運(yùn)營(yíng)中心，早在打樁前，我就開(kāi)始跟進(jìn)。但與客戶的交流極不順利。一是因?yàn)槲覄側(cè)胄胁惶?，?duì)于客戶提出的問(wèn)題，只知道一些表面；二是業(yè)主的負(fù)責(zé)人行業(yè)資歷深，從設(shè)計(jì)師轉(zhuǎn)行到業(yè)主單位做管理，現(xiàn)場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)七八年，經(jīng)他手做的項(xiàng)目應(yīng)該有百萬(wàn)平方。所以，第一次溝通效果挺差的。硬著頭皮，我又繼續(xù)約客戶現(xiàn)場(chǎng)參觀，一星期約三四次，約了一個(gè)月他才同意。不過(guò)，參觀的項(xiàng)目并不理想，沒(méi)給對(duì)方增加好感。當(dāng)時(shí)，我覺(jué)得這個(gè)項(xiàng)目有難度，就先做其它項(xiàng)目了，一個(gè)多月都沒(méi)有與客戶見(jiàn)面。


一次組局使項(xiàng)目出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)；綠地項(xiàng)目推進(jìn)有難度時(shí)，我又接洽到了另一個(gè)項(xiàng)目（美的）的業(yè)主，跟進(jìn)中發(fā)現(xiàn)這兩個(gè)業(yè)主都是第一次做物流廠房項(xiàng)目。2018年其實(shí)是國(guó)內(nèi)許多房產(chǎn)商、企業(yè)轉(zhuǎn)行做物流的一年，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)沒(méi)做過(guò)此類(lèi)型的新項(xiàng)目，也希望同行之間有些交流，相互借鑒經(jīng)驗(yàn)，而且美的業(yè)主對(duì)我們這邊還比較認(rèn)可，所以我就想嫁接下資源，介紹了這兩位客戶認(rèn)識(shí)，一起吃飯聊天。由于他倆都是同行、同等職位、權(quán)力相當(dāng)所以互相容易信任，也更有說(shuō)服力。這次見(jiàn)面溝通效果較好，為最終合作奠定了基礎(chǔ)。之后他又將我推薦給總包單位，最終這個(gè)項(xiàng)目順利簽約。


簽約總結(jié)：

1、增強(qiáng)資源嫁接意識(shí)，設(shè)法創(chuàng)造有利條件?？v使銷(xiāo)售說(shuō)得天花亂墜，推薦效果遠(yuǎn)不如客戶同行的一句認(rèn)可或者其它客戶的背書(shū)。創(chuàng)造不同客戶間見(jiàn)面溝通的機(jī)會(huì)，往往能打破交流不暢的困局，建立信任關(guān)系。

2、堅(jiān)持。堅(jiān)持約訪、持續(xù)聯(lián)系，原本無(wú)望的項(xiàng)目可能會(huì)有意想不到的突破。

3、打鐵還需自身硬，自身實(shí)力是關(guān)鍵。


案例二

項(xiàng)目關(guān)鍵人更換，重新開(kāi)發(fā)關(guān)系


另外一個(gè)項(xiàng)目有8家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同時(shí)跟進(jìn)，我們最終成功簽單。


過(guò)程中有兩個(gè)難點(diǎn)：

1. 項(xiàng)目關(guān)鍵人更換。起初，我在RCC瑞達(dá)恒信息平臺(tái)上找到項(xiàng)目經(jīng)理信息。聯(lián)系一段時(shí)間后，對(duì)方人員變動(dòng)，也不愿意透露新負(fù)責(zé)人信息，項(xiàng)目出現(xiàn)了斷檔。后來(lái)，我又在RCC上看到了管理公司負(fù)責(zé)人電話，沒(méi)有提前預(yù)約，直接去項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)拜訪。溝通話術(shù)是：“我今天正好在咱們項(xiàng)目這，看到您在項(xiàng)目上，能否跟您碰一面，也就耽誤您幾分鐘時(shí)間。”對(duì)方答應(yīng)了，一聊正好是老鄉(xiāng)。后來(lái)，他將我們推薦給了總包單位。


2. 沒(méi)送禮，心理沒(méi)底。我們只是初次拜訪，給客戶送了個(gè)伴手禮，后續(xù)連飯都沒(méi)吃過(guò)。面對(duì)多家對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，雖然我們的價(jià)格比較低，但因?yàn)闆](méi)有合作過(guò)，客戶又比較擔(dān)心我們后面會(huì)有增項(xiàng)，其實(shí)當(dāng)時(shí)心里挺沒(méi)底的。后來(lái)回想，應(yīng)該是見(jiàn)總包的時(shí)候正好遇到他們?cè)谟懻撓嚓P(guān)項(xiàng)目問(wèn)題，當(dāng)時(shí)我做了一年多比較懂了，就現(xiàn)場(chǎng)提出了一些建議，體現(xiàn)了專(zhuān)業(yè)性。包括后來(lái)我們的技術(shù)面試也占了優(yōu)勢(shì)，打消了客戶的顧慮。


簽約總結(jié)：

1、能面訪的，一定要面訪、現(xiàn)場(chǎng)拜訪。對(duì)方拒絕的可能性會(huì)小一點(diǎn)?？梢杂谩爸坏⒄`您幾分鐘時(shí)間”等話術(shù)，消除對(duì)方的排斥心理。

2、如果了解到客戶遇到問(wèn)題，就是建立良好印象的機(jī)會(huì)。專(zhuān)業(yè)上過(guò)硬，主動(dòng)為客戶分析問(wèn)題，提出建議，會(huì)給自己加分。平時(shí)要多練、熟悉業(yè)務(wù)及行業(yè)知識(shí)。


最后，我想說(shuō)：RCC瑞達(dá)恒對(duì)新人的幫助很大，它的項(xiàng)目覆蓋率比較高，從中挑選一些來(lái)跟進(jìn)就可以有成效；其他的信息公司或者招標(biāo)網(wǎng)，我也用過(guò)一些，但沒(méi)那么好用，RCC瑞達(dá)恒我們公司也用習(xí)慣了，挺好的。

客戶簡(jiǎn)介

斐亞遜是一家專(zhuān)業(yè)工業(yè)建筑解決方案提供商，公司于2009年09月01日成立。擁有多元化成熟配套設(shè)施，先后引進(jìn)多臺(tái)國(guó)外先進(jìn)行業(yè)設(shè)備。具備扎實(shí)的施工工藝及多年施工經(jīng)驗(yàn)，伴隨公司十余年發(fā)展業(yè)務(wù)范圍遍及全國(guó)一二線城市，經(jīng)營(yíng)范圍主要立足于地坪、墻面涂料、工裝設(shè)計(jì)。先后曾與多家國(guó)際著名材料制造商合作，包括西卡、巴斯夫、索普瑞瑪和佳密克斯等。