分享人：四季沐歌集團(tuán)

上海公司總經(jīng)理 ?楊洪義

專注領(lǐng)域：清潔能源采暖和熱水系統(tǒng)

近期通過RCC瑞達(dá)恒中標(biāo)案例

項(xiàng)目名稱：上海普陀某國際康養(yǎng)社區(qū)項(xiàng)目

中標(biāo)金額：180萬



我們的用戶群體主要面向B端及A端客戶，承接項(xiàng)目以公建招投標(biāo)為主。銷售渠道主要是依托于工程渠道客戶，他們在當(dāng)?shù)赜斜容^強(qiáng)的人脈資源，可以借助其幫我們?nèi)f(xié)調(diào)項(xiàng)目。


分享話題一：把握關(guān)系實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)


1.找到當(dāng)?shù)氐墓こ躺蹋üこ糖揽蛻簦?/strong>通常，我們會用RCC把所有項(xiàng)目先整理出來，篩選出重點(diǎn)項(xiàng)目，找到項(xiàng)目甲方/業(yè)主/總包方，通過關(guān)系分析再匹配工程商。對于EPC項(xiàng)目，需要有較強(qiáng)實(shí)力和總包關(guān)系渠道承接，這就需要總包推薦，最穩(wěn)妥。

那么，如何讓總包愿意給你推薦工程渠道？切入思路：主要看企業(yè)品牌或資源在當(dāng)?shù)乇容^有優(yōu)勢的是在哪一方面。例如，我們的設(shè)計院資源比較多，拿到項(xiàng)目后，會了解是哪個設(shè)計院做，找到設(shè)計師或院長幫忙引薦，以專業(yè)設(shè)計角度為切入點(diǎn)，去做介紹推介，以專業(yè)工程服務(wù)確保節(jié)能驗(yàn)收一次性通過。


2.?如何與工程商配合做項(xiàng)目？一般情況下，針對500萬以上的項(xiàng)目，我們都會自己先跟進(jìn)，了解項(xiàng)目情況。具體包括：關(guān)系線、關(guān)鍵人、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。比如“某軟件園項(xiàng)目”、“某正骨醫(yī)院”，前期我們了解清楚了這些信息后，才會根據(jù)項(xiàng)目去排查匹配符合資格工程渠道。然后商務(wù)經(jīng)理帶著這個項(xiàng)目去找篩選匹配出來的工程渠道進(jìn)行洽談，告訴他哪個節(jié)點(diǎn)需要協(xié)調(diào)哪個人，哪個層面的關(guān)系需要處理。通過部署，工程商就能精準(zhǔn)地完成項(xiàng)目落地。


工程渠道通常有較強(qiáng)的社會關(guān)系，但不一定有太多項(xiàng)目信息來源。對此，我們給他提供信息，帶去項(xiàng)目，而不是向他索要項(xiàng)目。雙方角色就發(fā)生了轉(zhuǎn)變，大幅縮短了我們與工程渠道建立關(guān)系的周期。同時，合作項(xiàng)目達(dá)成后，信任程度會更強(qiáng)。


3.?競爭對手企業(yè)也會找到工程渠道，怎么辦？關(guān)鍵在于要擁有獨(dú)特的競爭力。四季沐歌集團(tuán)的獨(dú)有競爭力在于產(chǎn)品線，而行業(yè)其它公司目前都是做單一產(chǎn)品或幾類產(chǎn)品，唯獨(dú)我們是提供做熱能全品類。我們有專業(yè)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)與完善的售后服務(wù)體系，工程渠道跟我們合作，只需要提供關(guān)系，我們能如同其下屬部門一樣，提供全方位配合，解決其它所有問題。



案例復(fù)盤

通過RCC瑞達(dá)恒中標(biāo)的 “上海普陀某國際康養(yǎng)社區(qū)項(xiàng)目”


從最近一次使用RCC信息平臺成功簽約經(jīng)歷說起——醫(yī)養(yǎng)類項(xiàng)目一般都會標(biāo)配熱水系統(tǒng)，在RCC網(wǎng)站搜索關(guān)鍵詞，或選擇醫(yī)療類別中“康復(fù)中心及帶醫(yī)療設(shè)施的老人院”，篩選出項(xiàng)目信息后，根據(jù)項(xiàng)目預(yù)計完工日期等信息，篩選部分項(xiàng)目，分別進(jìn)行跟進(jìn)?！吧虾Ｆ胀幽硣H康養(yǎng)社區(qū)項(xiàng)目”就在其中。根據(jù)RCC提供的信息核查，分析判斷是否有合適的切入點(diǎn)，再逐一攻破。


1、用RCC培訓(xùn)人員教授的對接方法，與設(shè)計單位對接，提供熱水部分的參數(shù)支持，一起合作讓項(xiàng)目甲方更滿意項(xiàng)目的設(shè)計，再做后續(xù)推進(jìn)。


2、根據(jù)RCC提供的項(xiàng)目地址，去現(xiàn)場勘察項(xiàng)目。現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目主體已經(jīng)完工，判斷出熱水部分可以正常跟進(jìn)。


3、多方面獲取信息，對項(xiàng)目規(guī)模、進(jìn)展有了一定了解，可以推進(jìn)與總包或甲方的聯(lián)系。該項(xiàng)目后續(xù)聯(lián)系的是甲方，專業(yè)溝通交流后，業(yè)主同意舉行品牌推介會。業(yè)主認(rèn)可我們品牌專業(yè)的技術(shù)、履約、售后服務(wù)能力。在參與項(xiàng)目后，通過高度專業(yè)配合及改善意見，得到業(yè)主一致認(rèn)可，后順利中標(biāo)。


我們同RCC有多年的合作，工程信息給予我們很大幫助，地區(qū)經(jīng)理能第一時間了解所負(fù)責(zé)市場的項(xiàng)目信息，促進(jìn)對市場信息的動態(tài)把控，有助于市場開拓，我們認(rèn)為在中國建筑工程信息收集量、發(fā)布量、信息精準(zhǔn)度、有效性等方面，RCC一直保持行業(yè)領(lǐng)先。另外，RCC對我司員工的培訓(xùn)指導(dǎo)方面，詳細(xì)介紹使用信息的技巧和同合作方的對接方式，這些實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)都很實(shí)用。


在日常工程對接中，RCC里面信息可以有效的幫助我們了解項(xiàng)目脈絡(luò)，如甲方、總包、設(shè)計等等，快速切入、準(zhǔn)確把控，高效快速促進(jìn)項(xiàng)目達(dá)成。



分享話題二：把握關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)


1.每個行業(yè)都有其相應(yīng)的關(guān)注節(jié)點(diǎn)。對于重點(diǎn)項(xiàng)目，我們的關(guān)注節(jié)點(diǎn)是在總包招投標(biāo)前（品牌推薦）。其它一般項(xiàng)目，關(guān)注節(jié)點(diǎn)是在封頂前。2.?若決策人洽談意向受阻，無法了解實(shí)際進(jìn)度，可通過向非決策人或其它關(guān)鍵人，了解競爭對手的溝通程度，側(cè)面了解項(xiàng)目實(shí)際進(jìn)度。比如：現(xiàn)場的項(xiàng)目經(jīng)理，雖然沒有決策權(quán)，但知悉項(xiàng)目進(jìn)度。3.?關(guān)于決策人對品牌或服務(wù)不認(rèn)可時，無法更進(jìn)一步，要分析原因，是否到達(dá)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的前后一兩個月是敏感期，不方便對品牌評價；如果時間還很早，并且對品牌不認(rèn)可，證明你沒有進(jìn)入備選范圍、這種情況下，要重新梳理項(xiàng)目脈絡(luò)，找新的切入點(diǎn)。建議大家看看電視劇《青瓷》，經(jīng)商的經(jīng)典之作。



分享話題三：如何管理項(xiàng)目信息？實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)


我們會搜索區(qū)域內(nèi)的整體信息量，將信息分級分類管控，按產(chǎn)值合同額、項(xiàng)目影響力等維度區(qū)分。正常500萬以上全自己跟進(jìn)，每個大區(qū)經(jīng)理跟進(jìn)他們的額度，其它分配給渠道，定期跟蹤渠道匯報進(jìn)度。對于跟進(jìn)效果不好的，渠道會收回，重新分配資源。一個人直系管控10-15個項(xiàng)目，另外管理很多工程渠道，由工程渠道去管理項(xiàng)目。做好項(xiàng)目信息管控表，根據(jù)項(xiàng)目額度重要性，每個級別做其專屬的工作，不越級干活。